销售经典题：价格和价值怎么写？销售经典题：价格和价值

今天谈单中被客户虐了。

能理解但不应该。这也是广大销售的经典问题：“客户不了解产品，便报价”

经过

装修公司丁总想要了解墙板，寄了一些免费样板。收到后，去电说是在谈客户没有细聊。

第二次去电，询问样板怎么样?丁总表示和市场的差不多。（一般客户都会夸质量和工艺好，大多数在价格）。

我当时对于这点上做了问题处理。不过客户并未认同。然后询价，在得到价格后就很敷衍，挂了。

反思

和客户在沟通中，如果客户不懂产品的价值，直接报价格是没有任何意义。

分析

报价高于预期

1⃣客户会想东西就这样，还这么高，坑人吧。会不会是两道贩子，进而产生信任危机。

2⃣东西可能会有优点，但这个价格远超价值。算了算了不聊。

报价低于预期

1⃣客户他可能内心会想便宜没好货，之前说的天花乱坠。指不定那里坑人。

2⃣价格适中，后面可能会用。

处理思路

没有理清价值，不报详价。

1⃣：引导客户了解价值（告诉做这件事对他的价值，并给予正确方法）

2⃣：挖掘客户需求和痛点（挖掘出需求或者找出痛点并放大）

3⃣：提供价值（产品能给予什么具体帮助，解决什么问题）

4⃣：促成（敢于推荐产品）

5⃣：确认成交（成交前，给予小恩小惠，小赠品或者服务）