运动鞋会员体系设计方案（会员体系设计方案）

各位总裁，我是卖家系统创始人舒灿；

首先你进入卖家系统的圈子，要适应一件事情，就是对你的称呼，在卖家系统所有会员里面，没有大师，没有专家，董事长，没有老板，没有老师等等称呼，统称为总裁，这是角色设定的模式，就是总裁的角色设定：汇总裁决一切，凡事别出心裁，你不是总裁也会成为总裁。

这节的主题是《会员体系设计模式》，下面开始学习。

客套的话就不讲了，现在马上给你干货。会员卡设计由九个类目构成，分别是会员名称、会员费用、基础权益、成交策略、回头策略、裂变策略、钢丝策略、联盟策略、活动由头。

1、会员名称：即会员身份，可以是微会员、创始会员、钢丝会员、女神卡、纪念卡、月卡、年卡、情侣卡、黄金会员卡，白金卡、钻石卡等等，不同的会员名称可以匹配不一样的会员权益。

2、会员费用：即门槛，前期初始会员建议500元以下，门槛太高，顾客不易接受，成交就低，记住，初始会员不是为了赚钱，而是为了与顾客获得后续0阻碍跟进沟通的机会。有了大量的初使会员后可以再推出大额会员卡、比如年卡、钻石瞳、创始会员卡，费用可以是几千，也可以是几万，原则是由低到高，由简单到复杂。

3、会员权益：即主营产品的基本权益：充值卡、产品、折扣、特权、代金券等，顾客购买的是你的主营产品权益，其它都是额外的赠品！

4、成交礼品：即用于促成此会员卡的筹码，筹码越大，成交率就越高；这里需要注意，一定要送给顾客好的礼品；礼品可以采购、可以整合、可以置换、也可以是自已店的产品。成交的方式可以参考主营产品成交策略：免费策略、秒杀策略、勾魂策略或联盟策略。

5、回头策略：设计一个让顾客回头消费的主张，比如消费有积分，积分可以累计不归零，或者下次回头有礼品送，或者每个月到店抽奖、领现金等等。也可以以充值卡的方式让顾客成为会员，比如充值99元就成为本店会员，99元还可以当99元用。顾客有钱在这里，当然也会回头消费。

6、裂变策略：设计一个裂变机制，让会员与实体店成为利益共同体，由消费者转化成消费商，常见的做法是让会员发放引流卡引流，利用返利模式给到会员；类似拼团、转介绍、二级分销、二级分销等。

7、钢丝策略：设计一个把钢丝培育主张，让会员与实体店形成利益共同体，增加顾客的黏性。常见的有抽奖互动模式、积分互动模式、会员日互动模式、会员特价日互动模式、会员折扣日互动模式、会员聚会互动模式、会员分红互动模式。

8、联盟策略：联盟策略即通过与周边商家达成合作共赢关系。让会员到其它联盟商家消费的时候，也获得相应优惠特权。比如到联盟商家消费有积分，积分可换礼品；到联盟商家消费首单五折；到联盟商家消费可以领取礼品等等。

9、活动由头：即活动主张，用单店引爆活动主题作为理由即可，如公司周年店典，寻找代言人，开业大酬宾，招募创始会员等等。出师有名，有活动由头，顾客才会认为这个会员卡是真实的。

以上便是卖家系统营销推出的会员设计模板。但是在执行的时候，建议不要一次性把9个类目都放到一个会员卡里，因为东西太多了顾客会乱。

正确的方式是怎么做呢？分阶段来做，让会员有一个适应的过程，这段适应的过程也是你调整策略和培育会员的过程。

为此我把卖家会员设计模式拆解成五套模式版本，分别是会员成交模式、会员回流模式、会员裂变模式、会员钢丝模式、会员联盟模式。接下来为你一一解读。

靠前：会员成交模式

什么是会员成交模式呢？如果你经常逛超市、逛街买东西或到饭店吃饭，你会发现一般大点的超市或高档些的饭店，他们也有自己的会员系统。

这些会员一般是免费办理，当你结账的时候，他们会问有没有会员卡？

你如果有会员卡，他们可以会给你打9.5或8.8折，如果没有会员卡就是原价。一些超市还会告诉你，如果有会员卡，还会有积分，到年底的时候可以用积分来兑换些小礼品。

这些会员对于你来说，一般也没有什么吸引力。像这样的店，如果提升会员卡的成交率呢？

可以通过一个偷梁换柱的成交策略来提升成交率。那什么是偷梁换柱成交策略呢？

操作方法是这样的：平时会员卡不收钱的，现在可以收费30元。即平时免费办理的会员，现在不免费了，而是要收30元，才可以成为本店的会员。

那这里的会员卡模式就是：会员名称+会员费用+会员权益，格式如下：

【会员名称】：餐饮店VIP会员卡

【会员费用】：30元

【会员权益】：以后来消费可以享8.8折

好了，这里可能会有总裁疑惑了，平时免费办理的都不响应，现在还要收费30元，会有人办吗？

有这样疑问的总裁先打住，请继续往下学习。如果到会员卡只设计到这一步，肯定是吸引不了人的，办卡的也肯定会降低。

怎么做呢？

这里多增加一个成交主张，即【成交礼品】。成交礼品是什么呢？是299元的酸奶机一台，或者原价298元的保温杯一个。

格式如下：

【会员名称】：餐饮店VIP会员卡

【会员费用】：30元

【会员权益】：以后来消费可以享8.8折

【超级礼包】：办卡即送298元保温杯一个或299元酸奶机一台

【限时限量】：300名招募完即止

好了，到了这一步，是不是有一点感觉了呢？这个主张会不会有一点杀伤力呢？

相信有的总裁还是会好奇，这样做真的可以吗？会不会亏钱的？

我可以很肯定的回答你，这一定不会亏钱的。礼品的成本怎么来呢？你收了他30元，你用这30元通过放大思维，在企叮咚平台采购了一个酸奶机或一个保温杯再送给他。

即，他30元瞬间就获得了298元的价值感。并且还可以有优惠打折，是不是会觉得赚大了呢？

这个模式就叫做偷梁换柱成交法。即把用顾客的钱，帮他采购了一个礼品，放大了价值，再回给他。如果你采购的成本在30元以下，你还有的赚呢。

另外，298元的保温杯你可以直接用免费策略，也可以用秒杀策略，还可以用勾魂策略或联盟策略。这里你后续要好熟读《单店引爆2.0》主营产品成交模式这一小节。

以上偷梁换柱的成交策略适用于普通的店会员成交模式，你可以把这个策略告诉给实体店老板，他会感激你。

当然了，偷梁换柱只是卖家会员体系里最简单最基础的策略，作为一名特训营的总裁，你当然不能局限于此，接下来我再为你分享另外一个卖家营销会员模板，叫会员回流模式。

第二：会员回流模式

会员回流模式在会员成交模式的基础，增加了一个回流主张。设计格式如下：

【会员名称】：餐饮店VIP会员卡

【会员费用】：30元

【会员权益】：以后来消费可以享8.8折

【超级礼包】：办卡即送298元保温杯一个或299元酸奶机一台

【回流主张】：送30支啤酒，每次回来消费可以领5支

【限时限量】：300名招募完即止

这里的回流主张是30支啤酒。这对于受喝酒的朋友就是一个非常巨大的吸引力。你在成交这个会员上，又增加了一个成交筹码。

30支啤酒，按市场价值6元/支，那么30支就是180元。相当于顾客只花了30元，就得到298元的实物产品，还可以得到180元的啤酒，总价值为488元。

【30元=488元】，这个主张如何，是不是瞬间就会引爆客流了呢？并且顾客办了卡后，还可以享受优惠，可能优惠就可以把30元给省了下来了，白捡的便宜，干嘛不捡呢？

好了， 我相信有的总裁又有疑问了，30支啤酒拿回来也有成本，可能也要2元/支，这样送给顾客难道不亏吗？

如果你有这样的疑问，那说明你对卖家的切割营销模式还没有了解透彻，建议你再回去复习一遍。

试问，开店做生意的，如果一个顾客来你这里消费了，你是想赚他一次的赚还是赚钱多次消费的钱呢？

换句话说，如果顾客这次把钱结给你了，出了这个店，你如何保证这个顾客下次还来你这里消费呢?

很多老板会说，哎呀，我的服务好的，我的菜品好吃，我的环境好啊，我有信心顾客下次还会来的。

如果你是有这样的想法，你就危险了，说明你还在属于“自嗨型老板”。

什么是“自嗨型老板”呢？即自认为自己什么都好，不需要用任何的策略，一样会有回头客，这样的老板纯属自嗨，即自己觉得自己很嗨。

确实，如果一个商圈里如果只有你一家是产品好，服务好，环境好，价格又实惠的，你的顾客自然会选择你。

但是，你知道人外有人，天外有天。只要这个市场有钱途，一定会有“狼”来跟你抢肉吃，甚至产品比你更好，服务比你更周到，环境比你更舒适。当此时你还没有稳定会员体系还是在坐等生意上门的时候，你将会被淘汰。

所以，作为老板的你，一定要懂得居安思危。在生意还很好的时间，建立会员体系，应用回流策略，让店里拥有持续稳定的客流。

而上述的案例中，30支啤酒就是一个让顾客回头的产品。

有了这个策略，即使顾客出了这个店，下次再消费的时候，一定会想到他自己还有30支啤酒在你这里，如果不来领，那就感觉是亏了，不划算，所以一定要回来把这30支啤酒喝完才得。

这里设计的回头策略是，30支啤酒，每次来消费较多只能领五瓶，如果要多了还是要付费的。

就算你的进货价是2元/支，5支也就10元。这就相当于你拿10元来换一个顾客回来你这里消费。如果他再点其它菜品，你不就赚回来了吗？

假如他不是一个要来消费，还带了两个朋友回来一起消费，那么你的人气不就上来了吗？这样解说你能理解了没？

上面的案例是拿啤酒作为回头礼品，在设计回流策略时候，你也可以根据店里经营的不同项目来选择设计不同的回流礼品。

在《单店引爆2.0》中，有一章专门是讲解回流策略，分别是礼品激活回流模式、特权激活回流模式和现金激活回流模式，你回头要好好学习，把它吃透，然后应用到会员回流模式里。

下面再给你解读几个会员回流模式的案例模板。

米粉店回流会员卡方案：

【名称】：黄金会员卡

【费用】：99元

【基本权益】：获得100元粉店充值卡

【成交礼品】：送299元CC.KU保温杯一个

【回头礼品】：1、送99份老鸭汤，每次吃粉送一份。2、返100元现金，每月会员日到店领取5元红包，连续领20个月

【活动由头】：年中感恩回馈，本店寻找500名品牌代言人！

这里有的总裁会有疑问，这么做会不会亏钱，其实我告诉你，这个方案不仅没有亏钱，还锁定了顾客长期到店消费；

我们先来算一下收支情况：

开支一：100元充值卡，成本50元

开支二：298元的保温杯，成本29.8元（企叮咚礼品采购）

开支三：每月会员日领现金红包5元，这个可以忽略不计，因为顾客来领红包的当天也会来吃粉，花了10元吃粉，再领5元现金回去相当于平本，但是可以锁住了顾客的心！

开支四：送99份老鸭汤，成本也可以忽略不计，相反可以让顾客回头99次，假如成本是1元/份（一只鸭一大锅汤，成本很低），每次相当于每次少赚1元。

顾客吃一碗粉10元，算可以赚算5元/次，少赚一元，还有4元/次，99次回头*4=396元/人；

所以算起来，收到顾客的费用是99元+396元（后期的消费）=495元；总收入-总开支=495元-79.8元=415元。

即，只要卖出了一张会员卡，店里就可以盈利415元，如果卖出去了500张，那就是20万。

【水果店回流会员卡设计方案】：

【名称】：水果店微会员

【费用】：39.9元

【基本权益】：获得40元水果店充值卡一张

【礼品成交】：赠送299元酸奶机一台

【回头主张】：赠送52个苹果，每周来领一个，一年共52个

【活动由头】：本店开业大酬宾，招募500个微会员！

这个案例中，收了顾客39.9元，送一张无门槛充值卡40元，成本在15元左右。相当于中间还有25元的利润。

用这25元采购一台原价299元的六个太阳酸奶机台，企叮咚采购成本25元左右，刚好抵销成本。即不赚也不亏。

而赠送的52个苹果，目的是为了让会员回到店里消费，一个苹果成本2元。即用了2元的成本来换会员来一次店，而会员在领苹果的时候，也不可能52次都来领苹果。只要顺便带其它水果，水果店就会盈利。

以上就是【会员回流模式】内容，希望好好学习并认真理解。

顺便安排一个作业：1、认真学习课程三遍。2、写出回流型会员卡框架。3、根据会员回流模式，设计一个适合你产品回流型会员卡。

时间关系，今天先学习这两个内容，下节陆续再为你分享第三、第四、第五套方案：【会员裂变模式】、【会员钢丝模式】和【会员联盟模式】，各位总裁，关注我，下节见。