优惠券对消费者的心理（优惠券和消费积分的营销效果评价分析）

我在网易云课堂有一门课《数据分析实战——如何开一家便利店》，里面很多学员就是开便利店的，为了提高客户粘性，做会员积分和优惠券是很常见的，有个会员的两个问题，我觉得不错，在这里和大家一起分享下。

1. 优惠券和会员积分怎么记账？
2. 优惠券和会员积分记账分为两步，靠前步是根据优惠券和积分数目计提营销费用，当优惠券和积分实际消耗后进行冲减。
3. 怎么衡量优惠券和消费积分的营销效果？

这个问题就需要展开来说来，首先来说说优惠券，优惠券的营销效果评价有两个一个是获得新客的数量，一个是通过优惠券带来的消费金额。每获得一个新客人需要发出多少金额的消费券，每1元消费券能够带来多少消费，同时，通过统计不同发放渠道的消费券可以评价不同渠道的获客能力，为后续的营销获得提供建议。而不同金额优惠券的使用情况，也可以帮助我们进行客户画像，修正客户定位，为产品定价提供参考。

而针对积分进行评价就稍微复杂了些。

首先，要看积分的消费方式，是直接积分兑换礼品还是兑换优惠券，积分兑换礼品可以快速消耗大量的积分，但如果兑换门槛太高，则无法发挥提高用户粘性的作用，如果是兑换优惠券，就需要注意优惠券的使用时记名还是不记名的，太多的优惠券会产生倒卖行为，损害企业利益。

其次，是评价的指标。积分营销效果的评价其实就是积分的消耗量，每个周期内被消耗的积分比例，如果比例很低，意味着对大部分消费者来说积分没有作用，难以起到促进消费和提高用户粘性的作用，这点可能和惯性思维有区别，就是要尽可能把积分这个营销费用花完，这部分营销费用的消耗越多，说明积分发挥了越大的作用。

现在无论线上还是线下，获得客户、留住客户的成本都是十分高昂的。虽然优惠券和会员积分这两个营销手段很早就有了，但真正用好的就不多，以信用卡积分为例。建行的积分商城和交行的积分商城根本不能同日而语，一个十几万积分才能换个东西，一个充话费都能用几百积分抵现，客户就会更多用交行的信用卡，积小成大，双方在信用卡业务上的差距就会越来越大。

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